Радмило Лукич: Ты можешь заработать столько денег, сколько можешь произнести и при этом не ржать

После долгого перерыва мне удалось опять выбраться на встречу МКП. И на какую! Про Радмило Лукича я много слышала, но разве слухи могут передать все обаяние, все истории и шутки, все впечатление? Как обычно, и мои записи этого тоже не передают. Разве можно передать, как, снимая пиджак и галстук, Радмило сказал: «Так я более похож на себя самого, а это очень важно»?

Если кто подумывает, стоит ли ему потратить время на консультацию или тренинг — тут и думать нечего. Практика и ее осознание, множество примеров и историй, — даже если вы с чем-то не согласитесь, опыт интересного умного человека, попробовавшего разные варианты, натолкнет вас на ваше решение.

Эмоциональный интеллект

Называют разные фамилии основоположников теории эмоционального интеллекта. Если вы читаете Библию — вы понимаете, насколько много эмоционального интеллекта в этой книге.

Стены, которые надо преодолевать. Они же — ступени мастерства

Первая стена продавца — термины.

Я вышел на рынок и спросил: за что тут деньги платят. Сказали: за консалтинг. И я занялся этим. Потом сказали: за продажи.

Я инженер, а они были коммерсанты, знали правильные слова. И через 2 недели я понял, что они туман пускают.

Когда я вышел из этой комнаты — я понял, что так не большой мир, а другая комната.

Вторая стена — знание продукта. Я даже предпринимал идиотские попытки изучить продукт. Но мы продавали все. И я пнял, что те, у кого есть деньги — они еще меньше знают про продукт. И разговоры про продукт их раздражают. Начнешь говорить про продукт — тебя отправят на другой этаж.

Заблуждение номер три — надо уметь продавать. Ничего подобного. Это неплохо знать, но это можно наверстать. Ты невербальным поведением доносишь: «фуфло». Продавцы нетерпеливы.

В 27 если продавец еще продает — значит, жизнь не удалась. Все те, которые умные, матерые, умеют продавать — они не продают. Они — директора, в шахты не спускаются.

Как только навыки позволяют общаться с клиентами, они уходят в кабинет.

Надо разговаривать с клиентом как с лучшим другом. Как с человеком, а не с транспорантом.

Когда разговариваешь с другом — возникает три мысли:
— да я спец — у него вообще стажа нет
— друга нельзя обманывать
— с другом как-нибудь договоримся

В западных компаниях больше давление. А обучают столько же.

Чем выше по уровню — тем больше времени и меньше денег. Возникает четвертая стена.

В определенный период жизни ты понимаешь, что то, в чем ты силен — определяет круг общения. О чем ты рассказываешь? О продукте? Разговаривать надо о бизнесе с директором.

Топы любят уверенных людей, любят, когда им продают. Красный цвет — доминирующий, нетерпеливый. Надо сказать полуправду, но громко и сразу. Они любят слушать про себя и свой бизнес.

Клиенты любят кашу под названием: специфическая специфика. Чушь полная. Это делают люди, которым не интересно расти. Все, кто продают технику — очень серьезные. Говорят: мы не сникерсами и памперсами торгуем.

Пятый этаж — надо понимать свои эмоции и его эмоции.

Конкуренция

Конкуренция — все то, в результате чего я могу остаться без бабла.

• Прямые конкуренты.
• Претенденты на тот же бюджет.
• Инерция, по-русски — лень.
• Желание клиента сделать мою работу собственными руками.

- Я знаю, у кого будут офигенные бюджеты на то, что вы продаете в следующем году
— У кого?
— У того, у кого они были в этом!

Расти можно по-разному

• Рост за счет рынка — вместе с рынком.
• Рост за счет конкурентов — отнять кусок пирога.
• Испечь свой пирог — придумать нишу.

Предпринимательство. Средний и малый бизнес

Уровень вашей команды определяется вашими лидерскими качествами. Можно работать на того, кто менее профессионален, но нельзя — на того, кто меньше лидер, чем ты.

Не мы выбираем сотрудников, сотрудники выбирают компанию. Он, гад, в курсе, что он специалист.

Но если ты лидер — к тебе потянутся.

В среднем и малом бизнесе для полного счастья достаточно, если еще 3 человека кроме хозяина, считают, что доходы фирмы зависят от них.

Ментальная эрекция — состояние духа и мозгов, когда ты понимаешь, то можешь все.

Если я это сделаю — я лапка, если не сделаю — это тоже попытка. Либо большие деньги сразу, либо очень большие — потом.

Предприниматель думает, что он повышает зарплату, а за это сотрудник изменит поведение.

Деньги — это не плохо, это хорошо.
Для предпринимателя деньги — это не мотив. Если ты открыл бизнес, чтобы заработать денег — быстро его закрой. Придется работать столько и так интенсивно, что наемной работой ты заработал бы больше.

Весь бизнес держится на мне, а деньги получает хозяин! Он просто хотел чинить машины в своем сервисе, стричь клиентов в своем салоне.

Идеальный микс — 70 процентов предпринимателя, 20 менеджера, 10 — исполнителя.

А получается — наоборот.

В США 4% компаний отмечают свое 10-летие.

Обычно люди открывают бизнес в том, что они умеют делать. Не надо. Чем меньше ты понимаешь в бизнесе, которым занимаешься — тем лучше.

Если раньше было что-то не так — босс козел. А сейчас я — босс. Где свобода и счастье?

Менеджер контролирует затратную часть. Это — медленная смерть.

Отличная стратегия исполнителя: западные страны не хотят развития науки, поэтому поднимут цены на нефть, чтобы наука не развивалась. Значит, бабла будет много, можно заниматься бизнесом, мне хватит.

Не знаете что делать? Бросьте бизнес, устраивайтесь на работу. Рынок за вами плачет.

Ты ходишь в плавках, думаешь там водное поло. А там — теннис. Воды нет, ракетка нужна, все по-другому.

Лучше быть единственным, чем первым.

Фоновые доходы должны быть выше окупаемости. Сервис, апгрейд, существующие клиенты с регулярными платежами.

Работа с клиентами. Продажи

Как западные компании посылают! Но иногда в этой туфте находится правда. «С понедельника мы поможем нашему коллеге найти счастье в другой компании.»

10% книг, которые люди покупают — они читают.

Люди выбирают продукт, компанию и менеджера. Первые 2 — рациональны, третий — эмоциональный. И от этого зависит 70 выбора, под это решение подставляются рациональные костыли.

Я не говорю, что надо много гавкать и быть тупым

Нашим клиентам не сильно нужны скидки, им нужно ощущение, что их уважают, что у них не пытаются выиграть.

На рынке 3 вида покупателей:

• Они нас знают и мы им нравимся. Будь вежливым. Пассивные продажи.
• Нас знают, но там негатив или опасения. Активные продажи.
• Нес не знают и не знают зачем мы им нужны. У них нет бюджета.

А кто он такой, чтобы он у меня не купил? Я его что, обманывал раньше?

Можно сказать так: Если вы будете недовольны — обещайте 2 вещи: что снова придете и никому не скажете об этом. (смех в зале)

У меня оклад, у тебя процент. Ты в два раза больше продашь — мне в два раза больше головной боли. Таких людей надо упаковать и под любым соусом продать конкурентам.

Заработать 20 миллионов евро не в 10 раз сложнее, чем заработать 2 миллиона. Просто продавайте этажом выше.

Если у вас есть канал продаж — туда можно положить что-то, что нужно части клиентов.

Если в компании нет отдела продаж — либо есть моноклиент, либо ключевым продавцом был владелец компании. Если вы решили делать отдел продаж — важно обратить внимание на руководителя, лидера. В продажах нужен лидер. Лидер — это играющий тренер, а не администратор.

Надо делить продавцов на фермеров и хантеров. Найти и удержать — это разные скиллы. Обслуживать — могут больше.

— Вы ваши проекты делаете в срок? Вписываетесь в бюджет?
— У нас нет незаконченных проектов.
И этому верят.

Если ты знаешь бюджет, цену и качество — это не проект, это операция.

Любят сказать: «Я — президент группы компаний». А я задаю такие отвратительные вопросы как: «Сколько человек работают в группе компаний?»

Начинать с нуля — это отлично, попробуй разгрести бардак.

Когда предприниматель заткнет в вас мастера и менеджера — страха не будет. Когда выносите — не сможете не родить.

Что человеку надо?

1. Человеку нужна определенность. Где мы будем начинать, что мы будем есть, какой будет доход.

2. Когда определенности много — это скука. Возникает потребность в неопределённости

3. Мы хотим быть уникальными, неповторимыми, интересным.

4. Но вы никому не интересны, как успешные люди. Люди любят сочувствовать, быть вместе. затеряться, быть анонимным — это защита. Есть потребность в коммуникации, связи, любви.

5. Потребность в росте

6. Потребность в востребованности.

Беда не в нем, беда не во мне, а в том, что у нас разные приоритеты.

Мы живые, это меняется во времени.

Планирование. План продаж

План — ментальная модель будущего.

Гениальный метод планирования — ничего не планировать. Он, дурак, запланировал 100, получил 80, а я ничего не планировал, получил свои 20.

Надо молиться, чтобы были работа и здоровье

На что вы должны замахнуться в следующем году

Сколько денег ты можешь заработать? Столько ты можешь произнести и при этом не ржать.

Если хочешь, заработать много денег — контроль над затратами делегируй, а доходную часть делай сам.

Нету формулы правильного плана продаж и быть не может.

Если у тебя 0,02 процента рынка — то даже если ты увеличишь продажи в 10 раз — тебя все равно нет на рынке.

Если я не продал товар — у меня неликвид. Если банкир не дал кредит — у него неликвид.

Когда продумываете план — допустите на секунду, что это правда.

Качество вопросов определяет качество жизни.

Меньше 0,1 процента информации обрабатывается сознательно. Какой вопрос задашь, над тем процессор и работает.

Если что-то кажется невозможным — значит, мы туда не ходили.

Когда планируете — не планируйте только снизу, от реалий. Планируйте сверху — чего вы хотите и что надо сделать.

Сделайте 8 версий до января и продайте лучшую своим сотрудникам.

Нельзя бить 400 очков за матч. Надо, чтобы каждый тайм был по 2 дня. Это инновация.

Если желаемая цифра очень большая — ее надо делить.

Разделить по департаментам, добавить на 10 процентов. Делим на продавцов — добавляем 10 процентов. Делим на кварталы. Делим на клиентов. должны быть и новые клиенты, не только существующие.

Или план можно сделать так: То, что люди считают реальным и умножить либо на 2, либо на 4. Вам будут объяснять, что жизнь тяжелая.

Продавец должен быть злым, когда получает план. Он думает, что там опечатка.

Боец скажет в декабре 2010, что ему нужно, чтобы выполнить план. А консультант расскажет в декабре 2011, почему он его не выполнил.

План продаж — это не план отдела продаж, это план всей компании.

Новые — маркетинг, реклама
Перспективные — продавцы
Фактические — вся компания
Постоянные

Пусть каждый департамент напишет, чем они должны заниматься. И чем другие. И доклад на тему: что я должен сделать для компании, чтобы продавцы открывали ногой дверь к клиенту.

Если вы уже кому-то говорили свой план — попробуйте его пересмотреть.

Если вы никому не сказали, то никто ничего не скажет и не будет смеяться.
— Как дела?
— Двигаюсь и дышу. У меня был план: не сдохнуть.

Лучше быть оптимистом и ошибаться, чем пессимисту и оказаться правым.

Вы в карман в конце года кладете не соотношение план-факт, а деньги.

— Как считать, сколько нужно менеджеров по продажам?
— Ключевых клиентов за одним менеджером 1-3. Именных от 10 до 20.

Лидерство. Харизма

Политику компании определяет лидер. Если у тебя разные версии для топов, продавцов, менеджеров, клиентов — это шизофрения.

Корни харизмы — когда Я единое.

Люди и их поиск

А. Линкольн: Если у меня есть враги, я у них прошу помощи. Этого они не ожидали.

Если бог тебя любит, то он делает то, что надо, а не то, что просишь. Вспомните, на ком вы хотели жениться?

Говорить сидя тяжело. Я хочу купить ваше внимание.

Клининговая компания занимается хедхантингом сотрудников из Средней Азии.

Продать себя можно за ту цену, за которую вас оценил рынок.

Чем больше людей, которые могут что-то сделать, тем меньше за это платят.

Иногда бывает тяжело, потому что компания не знает кого ищет.

Всю жизнь мы стремимся избежать боли и получить удовольствие. Но тактика достижения этих целей противоположна.

Хватит порхать, пора парить!