Как понять, что сотрудничество не сложится

Пожалуй, актуально это будет фрилансерам и тем менеджерам, кто после продажи не забывает общение, как страшный сон, а продолжает иметь дело с уже состоявшимся клиентом. Еще стоит помнить, что это - именно рынок услуг, то есть больше количественно продаж - не всегда лучше, чем хорошо продать одному клиенту. И за опт полагается скорее наценка, чем скидка, так как количество проектов, которыми можно качественно заниматься одновременно - оно ограничено и каждый клиент берется “вместо” другого клиента.

Очень сильно искушение не упускать ни одного обратившегося, продать все всем, а еще и предоплату получить, которая прямо сейчас позарез нужна, в результате нередко бывает так, что уже сама не рада, что довела продажу до конца, никакие деньги не радуют на фоне потерь нервной системы.

Естественно, хочется научиться отличать таких “не своих” клиентов сразу, чтобы не тратить на них силы и время.

При этом важно определить “своего” клиента. То есть того, кому при прочих равных можно простить некоторые “плохие” признаки. Скажем, у меня “мой” клиент очень похож на меня. Он владелец малого бизнеса, активно участвует в жизни своего бизнеса, и продает нечто достаточно индивидуализированное, чтобы можно было с удовольствием проводить параллели между созданием-продвижением сайта и его собственным бизнесом.

А теперь собственно, “звоночки”, подсказывающие, что работа может не задаться.

2. Отсутствие доверия на этапе переговоров - отсутствие доверия в процессе работы.
Если сразу начинают объяснять, что у нас неправильная схема работы, и работать надо по-другому - значит, и дальше нормальной жизни не будет.

3. Активная и тщательная придирка к договору.
Здесь есть варианты того, что клиент спокойно соглашается с аргументами, или правки вполне невинны, но юр. отдел считает своим долгом их внести. То есть на самом деле это момент в переговорах, но достаточно показательный, чтобы обратить на это внимание. Вот у вас уже есть общая задача, а помогает ли вам клиент ее решить или мешает - вот и можно посмотреть.

4. Неуважение к тому, что ваше время тоже чего-то стоит.,
Настойчивое желание встречаться, когда еще ничего не решено и даже не очень понятно, что именно надо решать.

5. Постоянная торопливость в отношении ваших ответов при отсутствии такой же торопливости в ответе на ваши вопросы. И, главное, отсутствие готовности идти навстречу для упрощения дела и сокращения сроков, урезая свои “хотелки”.

6. Постоянное желание продавить по цене.
Вроде, уже все обсудили, и напоследок: “А может, вы нам за те же деньги еще добавите пачечку услуг?”

7. Неспособность сформулировать цель, постоянное желание обсуждать не цель, а некие инструменты. Соответственно, попытки контролировать не достижение цели, а пользование инструментами.

Первый вариант был опубликован в клубе “Клиенты и продажи” 30 мая 2008 года, наткнулась и поняла, что текст по-прежнему актуален. Более того, сейчас даже боле актуален, так как желающих спросить: “А почему так дорого, кризис же?” просто так, на всякий случай, становится только больше.

Что же делать с клиентами, когда понятно, что сотрудничество не сложится?

Можно называть цену, которая заставит потерпеть небольшой дискомфорт от общения.
Можно ухудшить условия, более явно указав на недостатки своего предложения.
Можно так честно и сказать: “Мне кажется, что мы не договоримся”.

Главное, помнить о том, что этот потенциальный клиент - не последний, на рынке еще сотни клиентов, и часть из них ищет партнера.