Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг от b2bbasis

Ради этого тренинга я пропустила целых три возможности посетить другие, более профильные для меня, мероприятия: первый деть ProofSeo, второй день Software People, тренинг от Рекомендатора. Возможно, именно поэтому я оценивала происходящее более критично, чем обычно.

Ощущения у меня от мероприятия двойственные.

С одной стороны - ну да, все полезно и правильно, хорошо подготовленные докладчики, которым есть, что сказать и понятно, насколько они компетентны и грамотны.

С другой - это очень базовая информация. Не то, чтобы совсем “продажи для чайников”, но “что делать, если у вас ничего нет”. Или это уже моя реакция на подобную концентрацию бизнес-тренеров. Хотя некоторых из них я слушала соло – и это было полезно и интересно.

Константин Харский

Дать определение

Оценивает клиентоориентированность – клиент

Клиентоориентированность – оценка клиента видимой части деятельности компании.

Требования к клиенту, с которыми клиент не согласен – радикально портит впечатление

Ожидания клиента выполняются, но не перевыполняются сильно, а то привыкнут

Порка должна производиться публично. Критика наедине – в топку.

Пороть нужно от лица компании и с учетом целей компании.

Игорь Манн

Чтобы решить любую проблему – 3 шага

1. Что
2. Как
3. Сделать

Превратить отдел продаж в отдел отгрузок

• - Точки контактаВизитка, КП, внешний вид, сайт.
• - ПозиционирорваниеКомпания, продукт, продавецНа визитке не должно быть написано «Менеджер по продажам».
• - Включить человечесий факторКаждый сотрудник компании должен стать продавцомПродавать должны клиенты

  Мотивация:

  1. Кнут-пряник
  2. Индивидуальное-командное
  3. Ожидаемое-неожиданное
  4. Моральное-материальное
• - Привлекать больше клиентов.Просто внедрить CRM – уже поможет.Дороже, больше, чаще

  Удежать

  41 канал продаж

• - Маркетинг должен работать вместе с продажами, спрашивать у них

Андрей Мудрый

Кросс-продажи:

• Если стабильное качество, не ниже среднеотраслевого
• Свои каналы эффективны и их много
• Люди, которые вам нравятся, с которыми комфортно
• Договариваться – владельцам
• Взаимное Доверие. Сразу – мы вступаем не для того, чтобы обмануть.
• Кто-то должен быть главный.
• Логистика – клиенту должно быть удобно
• Не должно быть ошибок
• Определиться с целями

Александр Левитас

(кстати, обзор семинара по человеческим машинам Алекса Левитаса я уже как-то делала)

Очень много хороших практических примеров.

Выбрать нужный момент, когда клиент уже готов, и его услуга вам все еще нужна

Кто еще работает с вашими клиентами, к кому можно прицепиться?

Ринат Хайруллин

Зайти с чего-тио маленького, возможно – бесплатного

Александр Сорокоумов

Мне очень понравилось. Сам Александр сказал, что он не про продажи, но вот как раз это очень на мои текущие тактические задачи хорошо ложится. Буду изучать внимательнее.

Если в бизнесе что-то не так – это отражение того, что что-то не так с владельцем

Если в команде что-то принято – то все новые веяния подстраиваются под то, как принято, а не наоборот

Если на одном и том же месте постоянно оказывается неподходящий человек – проблема не в человеке, а в месте.

Максим Горбачев

Хороший и правильный доклад, но ни одной цитаты я не записала, так как мы все это уже прошли. И про ABC-анализ, и про деление клиентов на матрицу 2х2 по принципу – большие-маленькие, можно увеличивать объемы сотрудничества – нельзя.

Алексей Мишин

И тоже – не то, чтобы я была не согласна. Но это тоже мы уже давно прошли. Я как-то с самого начала пытаюсь понять, чего человек хочет – чтобы подобрать хотя бы частично ведущую именно к реализации желаний задачу.

Андрей Веселов

Видимо, к этому моменту я уже совсем устала. Андрей рассказывал про последовательное согласование приоритетов, про Стили менеджмента Адизеса, про то, как что-то решить в команде, но совершенно нереально-ранний для меня подъем в 7 утра уже сказался на моей способности с интересом позитивно находить чужие нюансы взглядов на знакомые мне методики.

Резюме

Бизнес-тренеров лучше воспринимать по одному. Оптом – тяжело. И на мероприятия по продажам надо идти с задачей, которая может быть решена при помощи продаж, а не стратегически решениями более высокого уровня.